Gdyby Twoja marka była człowiekiem, polubiłbyś ją? To kluczowe pytanie, na które powinieneś znaleźć odpowiedź na etapie tworzenia swojej strategii marketingowej. Budowanie marki zaczyna się już na etapie pracy koncepcyjnej. Wtedy podejmujesz kluczowe decyzje o tym, jak inni będą ją postrzegali. Musisz podjąć wiele decyzji, a jedną z nich, jest wybór, który możemy sprowadzić do symbolicznego pytania. Chcesz być kumplem czy mentorem? Zaczynamy! Na końcu artykułu znajdziesz brief, który pomoże Ci zdefiniować Twoje persony!
Tutaj zaczyna się budowanie marki…
Masz pomysł. To właśnie od tego najczęściej zaczyna się historia firmy. Dostrzegasz niszę, której potencjał chcesz wykorzystać. Widzisz problem, który chcesz rozwiązać. Chcesz rozwinąć produkt pod wpływem zmian widocznych na rynku. Definiujesz potrzeby klientów, na które nie było do tej pory odpowiedzi.
Jesteś w uprzywilejowanej pozycji, ponieważ wiesz dokładnie, co robić. Potrzebujesz jednak czegoś więcej. Efektywne budowanie marki opiera się na fundamentach, którymi jest Twój odbiorca. Musisz dobrze go zdefiniować, poznać jego historię i przede wszystkim zrozumieć.
Aż 51% ankietowanych E-commerce w Polsce wskazuje, że treści publikowane w sieci mają wpływ na ich decyzje zakupowe.
Większość potencjalnych klientów, kontaktując się z Tobą, już podjęło decyzję, czy skorzysta z Twojej oferty. Zanim dowiesz się o osobie zainteresowanej, ona już zdążyła poznać Ciebie. Dlatego budowanie marki powinno skupiać się na relacji oferowany produkt/usługa – klient.
Sprawdź również inne artykuły o podobnej tematyce:
- Jak planować budżet marketingowy? Kalkulator budżetu
- Jak przygotować się do wejścia na nowy rynek? Szablon analizy konkurencji
- Wejście na rynek włoski – jakie są największe przeszkody? Checklista
- Mam budżet marketingowy 100 000 zł rocznie. Co mogę zrobić?
Od budowania marki do trwałej relacji z klientem
Każda relacja opiera się na zaufaniu. Zanim jednak zdobędziesz lojalność drugiej osoby, musisz zwrócić jej uwagę, zaoferować realną wartość, zdobyć zaufanie i dopiero wtedy przychodzi czas na pierwszą wspólną podróż. Do tego momentu – Twoje działania związane z komunikacją odgrywają kluczową rolę. Aby budowanie marki zakończyło się trwałą relacją z klientem, musisz znać odpowiedź na kilka fundamentalnych pytań, które przeanalizujemy z perspektywy konkretnej persony.
Profil działalności partnera biznesowego: Agencja marketingowa
Grupa docelowa: Średnią firmą z branży IT
Problem: Chcę pozyskać nowych klientów, ale nie wiem, jak to zrobić
Wyzwanie: Pozyskanie nowych klientów z jasno określoną potrzebą – wprowadzenia nowego systemu CRM do firmy
Sprawdź również, w czym możemy Ci pomóc:
- Doradztwo marketingowe dla B2B i E-commerce
- Audyt strategiczny
- Warsztat strategiczny
- Strategie marketingowe
Na czym Ci zależy? Co jest dla Ciebie ważne?
Louder&Higher: Dzień dobry! Dzisiaj rozmawiamy z CEO jednej z krakowskich firm IT zajmującej się Software Developmentem. Fundamentem przedsiębiorstwa jest 30-osobowy zespół specjalistów oraz dział marketingu składający się z dwóch osób. Poszukamy odpowiedzi na pytanie: Szukam kumpla czy mentora?
CEO: Dzień dobry! Z tej strony Adam. Jestem na etapie poszukiwania partnera biznesowego, który wesprze moje działania w obszarze marketingu.
L&H: Na czym najbardziej Ci zależy podczas współpracy? Co cenisz w relacjach biznesowych?
CEO: Nie chcę być jedną z prawie 5 mln firm, z którymi mój partner może współpracować. Do tej pory czułem uwagę przedstawicieli firm na etapie rozmów – przed podpisaniem umowy. Słyszałem dokładnie to, co chciałem, żeby inni mówili. Nic więc dziwnego, że oczami wyobraźni widziałem siebie na czele firmy osiągającej każdy cel. Rzeczywistość sprowadzała mnie na ziemię już w pierwszych miesiącach współpracy.
Dlatego najważniejsza dla mnie jest transparentność w komunikacji oraz eksperckość – ale nie tylko w słowach – również potwierdzona dotychczasowym doświadczeniem. Chcę mieć poczucie stałego rozwoju. Chcę widzieć zwrot z inwestycji. Chcę być krok przed konkurencją. Priorytetem dla mnie jest bycie na bieżąco z technologią i tego oczekuję od moich partnerów.
Jakie masz wątpliwości? Czego się boisz?
L&H: To częste praktyki na etapie rozmów sprzedażowych. Obiecamy, ale czy dowieziemy? Często dzieje się tak nie tylko na etapie realizacji działań marketingowych, ale również w procesie strategicznym.
CEO: Zgadza się. Do tej pory miałem wątpliwą przyjemność współpracować z kilkoma agencjami strategicznymi. Otrzymałem kilka 200-stronicowych strategii – z analizami, danymi, a nawet procesami. Nie byłem w stanie wdrożyć żadnej. Wiedziałem, co. Wiedziałem, dlaczego. Nie wiedziałem, jak i kto. Doświadczenie, choć kosztowne, nauczyło mnie, na co zwracać uwagę.
L&H: Też to zauważyliśmy. Rozwiązaliśmy ten problem za pomocą dwóch rozwiązań. One Page Strategy, czyli skróconą wersją strategii, dzięki której dowiadujesz się, co, dlaczego, kto i jak ma zrobić, by osiągnąć wyznaczone cele. Zespół nie musi przedzierać się przez obszerną dokumentację, by złapać to, co najważniejsze – kwintesencję. Co dalej? Przygotowujemy projekt konkretnych rozwiązań oraz proces wdrożenia. Jasny action plan, który prowadzi do osiągnięcia celów, a managementowi zapewnia narzędzia do mierzenia wyników.
CEO: Właśnie tego brakowało mi w dotychczasowych rozwiązaniach, które proponowali mi inni, które kupowałem. Konkret. Chcę wiedzieć, jak zaproponowane rozwiązanie wpłynie na moje zyski, czas i pozwoli wykorzystać potencjał moich zasobów. Realne podejście dostosowane do mojej sytuacji. Nie – elastyczny plan, który zaproponujesz każdej z 5 mln firm na rynku.
Na co zwracasz uwagę?
L&H: Na co jeszcze zwracasz uwagę teraz, wybierając partnera biznesowego? Co sprawia, że możesz powiedzieć: to jest to, czego szukałem?
CEO: Chcę czuć, że rozmawiam z ekspertem. Nie chcę czuć się gorszy. Porozmawiajmy jak równy z równym. Ja prowadzę swój biznes. Ty masz swoje interesy. Możemy sobie pomóc. Chcę wiedzieć tylko, że znasz się na rzeczy, czujesz moją branżę i przede wszystkim – będziesz dla mnie wartością. Nie oczekuję Twojej laurki. Potrzebuję konkretów – innowacyjnego rozwiązania, nowego podejścia, świeżości. Chcę widzieć, że za słowami znajdują się konkretne projekty, w których poradziłeś sobie z tożsamym wyzwaniem, z jakim muszę sobie poradzić. Nie szukam partnera, który nie pokazuje swoich poprzednich klientów z obawy przed tym, co o nim powiedzą. W końcu mam być jednym z nich.
W czym mogę Ci pomóc? Co chcesz osiągnąć?
L&H: Mówisz, że oczekujesz konkretów. A czy ty wiesz, co chcesz tak naprawdę osiągnąć?
CEO: Wiem, ilu nowych klientów potrzebuję. Tak przynajmniej mi się wydaję. No właśnie – mam wrażenie, myślę, że… Mój partner biznesowy powinien naprowadzić mnie na to, na jakiej współpracy najwięcej zyskam, z kim i jak rozmawiać. Pokazać mi liczby, estymację wyników. Powiedzieć wprost… Słuchaj to będzie kosztowało Cię tyle, ale zyskasz więcej, dojdziesz do tego etapu rozwoju. Później zwiększymy koszty o X i osiągniemy poziom, na którym do jeszcze nie byłeś. Najpierw musimy skupić się jednak na rozwiązaniu tego konkretnego problemu, żeby przebić mur.
Gdzie szukasz informacji?
L&H: Chcesz potwierdzenia, żeby uniknąć pustych obietnic. W jaki sposób pozyskasz informacje, dzięki którym upewnisz się, że jesteś w dobrym miejscu?
CEO: Research. Skupię się na tym, żeby zweryfikować treści publikowane w social mediach oraz na stronie internetowej. Oczekuję konkretnych case study, dzięki którym poznam sposób działania, proponowane rozwiązania i osiągane efekty. Case study konkretnych firm, które mogę zweryfikować. Będę szukał w tym wszystkim procesu i pomysłu. Jeżeli ty masz pomysł na siebie, wizję, uporządkowany ciąg kroków dążący do realizacji celu, jesteś w stanie zapewnić to również mi. Zależy mi na wprowadzaniu technologii i innowacji w mojej firmie. Oczekuję, że znajdę informację o tym obszarze rozwoju również u Ciebie. Chcę potwierdzenia, że mogę Ci zaufać, a Twoja eksperckość to fakt.
L&H: Zanim zaufasz, musisz sprawdzić i poznać. Robisz to przed pierwszym spotkaniem z przedstawicielami firmy. Wszyscy to robimy. Biznes uczy skutecznego researchu. Czas na najważniejsze pytanie. Szukasz kumpla czy mentora?
CEO: Chcę nawiązać relację biznesową, opartą na szczerości, zaufaniu i konkretach. Musimy być przyjaciółmi, ale Twoim zadaniem będzie przeprowadzenie mnie przez ten proces.
L&H: Jedno nie wyklucza drugiego. Dziękuję Ci za rozmowę!
Czy polubiłbyś swoją firmę, gdyby była człowiekiem?
Za każdą marką kryje się człowiek. Ma swoją wizję, misję, wartości i osobowość. Tak samo jest z firmą. Możesz być przyjacielem, nie rezygnując z cech mentora. Musisz jednak poznać odpowiedź na każde z pytań, które zostało zadane w rozmowie z CEO. Budowanie marki bez zrozumienia człowieka po drugiej stronie nie przyniesie Ci długoterminowych efektów.
Dopiero na podstawie tych danych będziesz w stanie nadać swojej firmie osobowość, wprowadzić odpowiednią komunikację, wybrać kanały i formę, w jakiej przekażesz swoje wartości.
Budowanie marki – osobowość ma znaczenie
Osobowość Twojej firmy buduje relacje z potencjalnym klientem. Od niej zależy ton komunikacji, sposób, w jaki odbierają Cię odbiorcy. Może być Twoim wyróżnikiem, elementem przyciągającym uwagę – ale tylko jeżeli jest autentyczna i rezonuje z Twoją grupą docelową. Pobierz brief persony, dzięki któremu poznasz właściwe pytania!
Odpowiedź na pytanie: chcesz być kumplem czy mentorem? – kryje się w Twoich przypuszczeniach, pragnieniach i wyobrażeniach.
Jeżeli zadamy to pytanie inaczej: powinieneś być kumplem czy mentorem? – odpowiedź znajdziemy w danych zebranych u źródła, czyli potencjalnego klienta.
Potrzebujesz wsparcia w zbudowaniu skutecznej strategii lub modelu biznesowego?
Jesteśmy tu dla Ciebie!
