Prowadzenie biznesu wiąże się z podejmowaniem trudnych decyzji. Niemal każda z nich generuje setki pytań i tysiące wątpliwości. Musisz przygotować się na jeszcze więcej sprzecznych opinii oraz głosów. Tyle samo odpowiedzi znajdziesz na kluczowe pytanie podczas planowania ekspansji, czyli „jak przygotować się do wejścia na nowy rynek”. A teraz… spójrzmy na to w prosty, techniczny sposób. Aby dotrzeć do określonego celu, potrzebujesz wskazówek dojazdu. Złożenie solidnego biurka wymaga prostej instrukcji krok po kroku, odpowiedniego procesu. Podjęliśmy wyzwanie i opracowaliśmy dla Ciebie instrukcję, jak przygotować się do wejścia na nowy rynek. Na końcu artykułu znajduje się szablon analizy konkurencji.
Bezpieczeństwo wejścia na nowy rynek
Wskazówki ogólne, jak przygotować się do wejścia na nowy rynek
- Aby zachować zasady bezpieczeństwa, należy dokładnie przeczytać poniższą instrukcję.
- Instrukcję należy zachować jako źródło informacji oraz (warto) udostępnić z myślą o innych przedsiębiorcach.
- Pamiętaj, że instrukcję należy dostosować do aktualnych warunków i specyfiki Twojej branży.
- W artykule znajduje się szablon analizy konkurencji.
Użytkowanie zgodne z przeznaczeniem
Instrukcji, jak przygotować się do wejścia na nowy rynek, należy używać w przypadku:
- planowania ekspansji na rynki zagraniczne, na przykład: otwarcia nowego oddziału w innym kraju/na innym kontynencie,
- planowania wprowadzenia marki na nowy rynek lokalny,
- przygotowań do wprowadzenia nowego produktu na rynek,
- przygotowań do wprowadzenia produktu dla nowej grupy docelowej.
Ta instrukcja może być użytkowana przez przedsiębiorców, kadrę zarządzającą, management C+ oraz osoby, które mierzą się z wyzwaniem ekspansji. Przygotowane dokumenty należy przechowywać poza zasięgiem konkurencji.
Sprawdź również inne artykuły, które mogą Ci pomóc:
- Wejście na rynek włoski – jakie są największe przeszkody? Checklista
- Wejście na rynek zagraniczny – o czym pamiętać, budując strategię?
- Strategia ekspansji na nowe rynki – jak zdobyć nowe rynki?
- Strategia rozwoju dla firmy – czy wiesz, jakie są Twoje cele?
Ostrzeżenia przed zastosowaniem instrukcji
Prawidłowo wykonana adaptacja instrukcji do aktualnej sytuacji firmy wiąże się z ryzykiem:
- pozyskania istotnych danych dla dalszego rozwoju biznesu,
- świadomego oraz skutecznego wejścia na nowy rynek,
- wprowadzenia nowego produktu na rynek zakończonego sukcesem.
Nie zapomnij o tym, by zdefiniować również odpowiednio cele: https://louderandhigher.com/smart-cele-biznesowe/
Zakres instrukcji, jak przygotować się do wejścia na nowy rynek
Instrukcja, jak przygotować się do wejścia na nowy rynek, obejmuje krok pierwszy, czyli analizy danych wewnętrznych, konkurencji, rynków oraz popytu. Skupia się na przeprowadzeniu przez te etapy z perspektywy grupy docelowej, którą należy określić w pierwszym kroku – jeżeli do tej pory nie została ona zdefiniowana.
Definiowanie grupy docelowej
Analiza danych wewnętrznych o dotychczasowych klientach umożliwia zdefiniowanie grupy docelowej, jej segmentację, zdefiniowanie person przynoszących największe zyski dla Twojego biznesu oraz odpowiedź na kilka kluczowych pytań.
- Jaki problem odbiorców rozwiązujesz?
- Jaką wartość przekazujesz odbiorcom? / Co zachęca ich do skorzystania z oferty?
- Jakim budżetem dysponują Twoi klienci?
- Jakie są najskuteczniejsze kanały pozyskiwania klientów w Twojej firmie? / Skąd czerpią informacje?
- Jaką rolę pełnią Twoi odbiorcy w firmach?
- Co jest dla priorytetem Twoich potencjalnych odbiorców?
Planujesz wejście na nowy rynek?
Jesteśmy tu dla Ciebie!
Analiza dotychczasowych klientów
1. Utwórz arkusz kalkulacyjny (Excel), w którym stworzysz bazę danych o dotychczasowych klientach.
2. Uwzględnij w arkuszu kolumny: Nazwa klienta, Branża, Wielkość klienta, Kanał pozyskania klienta, Typ usług, Sprzedawany produkt, Dodatkowe usługi, Zysk dla Twojej firmy, Wartość całej współpracy, Problem klienta, Wyzwanie dla Twojej firmy, Zapewniane rozwiązanie.
3. Następnie uzupełnij kolumny co najmniej 12 klientami, z którymi do tej pory współpracowałeś.
4. Po uzupełnieniu danych przeprowadź szczegółową analizę – zacznij od podstawowych wniosków, czyli najczęściej pojawiające się cechy klienta (wielkość, branża, kanał pozyskania, typ usług, sprzedawany produkt).
5. Następnie wykonaj analizę zależności między zyskami dla Twojej firmy a każdą z cech klienta.
6. Uwzględnij również analizę pod kątem tego, jaki produkt/usługa przyniósł Ci największe zyski.
7. Przeanalizuj dodatkowe usługi/produkty pod kątem ich obecności w Twojej standardowej ofercie.
8. Zweryfikuj, jakie problemy pojawiają się najczęściej wśród klientów.
9. Przeanalizuj, jakie oferowane przez Ciebie wartości pomagają w rozwiązaniu problemu.
10. Zweryfikuj najczęściej pojawiające się wyzwania z perspektywy Twojej firmy.
11. Sporządź tabelę obejmującą najważniejsze wyniki analizy w postaci segmentacji Twojej grupy docelowej.
Uwaga! Analizujesz dane z rynku, na którym działasz aktualnie. Mogą się one różnić od realiów w nowym środowisku. Dlatego musisz przeprowadzić dalsze etapy instrukcji, jak przygotować się do wejścia na nowy rynek, by uzyskać obiektywny obraz sytuacji.
Zdefiniowanie nowego rynku
Aby wejście na nowy rynek zakończyło się sukcesem, musisz wybrać odpowiedni kierunek rozwoju. W tym celu należy wykonać analizę rynków i ocenić, który jest najlepszy dla prowadzonej działalności. Analiza rynku dostarczy odpowiedzi na takie pytania jak:
- Czy na wybranym rynku jest przestrzeń do rozwoju Twojej marki?
- Jakie są perspektywy rozwoju dla Twojej marki?
- Jaka jest nisza rynkowa, której potencjał możesz wykorzystać?
- Jakie są szanse i ryzyka związane z wejściem na nowy rynek?
- Jakie trendy i najlepsze praktyki rynkowe są obecne na nowym rynku?
Jeżeli potrzebujesz wsparcia w znalezieniu odpowiedzi na te pytania, sprawdź, jak możemy Ci pomóc https://louderandhigher.com/oferta/
Analiza rynku
1. Utwórz arkusz kalkulacyjny (Excel), w którym stworzysz bazę danych o potencjalnych rynkach.
2. Uwzględnij w arkuszu sekcję Dane własne i uwzględnij kolumny: Nazwa rynku, Wielkość i struktura rynku, Język grupy docelowej, Aktualna liczba użytkowników z danego rynku, Aktualna liczba transakcji, Conversion rate
3. Uwzględnij w arkuszu sekcję Specyfika rynku: Aktualna i potencjalna wielkość rynku, Zwyczaje i preferencje konsumentów, Najpopularniejsze kanały komunikacji, Zainteresowanie oferowanymi, usługami/produktami, Aktualna sytuacja gospodarcza na rynku, Rynki wschodzące, Trendy rynkowe
4. Przeanalizuj pozyskane dane, uwzględniając zależności oraz kluczowe wnioski.
5. Stwórz tabelę, wskazując szanse i zagrożenia płynące z wejścia na nowy rynek.
6. Porównaj tabele dotyczące każdego z analizowanych rynków. Oceń potencjał i wybierz ten z największym potencjałem.
Sprawdź również artykuł: Analiza rynku w procesie strategicznym
Podczas analizy zebranych danych skup się na pozyskaniu odpowiedzi na takie pytania jak:
- Jaka jest aktualna wielkość rynku? Jaka jest wielkość sprzedaży? Jaka jest dynamika zmian na rynku? Jakie rynki i w jakim tempie mogą się zmienić?
- Jakie zmiany przewidują specjaliści? Jakie są prognozy dla tego rynku?
- Co sprawia, że rynek się zmienia? Jakie zjawiska mają na niego obecnie największy wpływ?
- Z jakimi problemami mierzy się obecnie rynek lub może mierzyć w najbliższym czasie?
- Jacy są kluczowi gracze na rynku? Jakie jest nasycenie konkurencji?
- Czy na rynku pojawiają się istotne dla naszej marki nisze rynkowe, nowe rozwiązania, nowe trendy konsumenckie, nowe technologie? Jaki mogą mieć wpływ na markę? Jakie niosą za sobą szanse, a jakie zagrożenia? Jak na te zmiany reaguje konkurencja?
- Czy istnieją niespełnione potrzeby konsumenta, które mogą doprowadzić do powstania wschodzących subrynków w najbliższym czasie lub w ciągu kilku lat? Czy nasz produkt lub usługa może je spełniać?
Pozyskanie informacji o konkurencji na nowym rynku
Należy przeanalizować oferty innych firm dostarczających tożsame produkty lub usługi. Instrukcja, jak przygotować się do wejścia na nowy rynek, obejmuje elementy niezbędne do obiektywnej oceny aktualnej sytuacji. Na tej podstawie odpowiesz na pytania:
- Jakie są słabe i mocne strony innych firm?
- Jakie szanse możesz wykorzystać jako nowa marka na rynku?
- Jakie luki w ofercie wymagają uzupełnienia?
- Z jakich kanałów komunikacji korzysta konkurencja?
- Jakim językiem komunikuje się konkurencja?
- Jakie wartości dostarcza swoim klientom konkurencja?
- Kto jest klientem Twoich rywali?
Analiza konkurencji przed wejściem na nowy rynek
1. Wykonaj listę firm, które mogą być Twoją potencjalną konkurencją.
2. Wybierz z przygotowanej listy 8 największych firm, z którymi możesz potencjalnie konkurować.
3. Utwórz arkusz kalkulacyjny (Excel), w którym stworzysz bazę danych o zdefiniowanej konkurencji.
4. Uwzględnij w arkuszu kolumny: Nazwa konkurencji, Strona internetowa, Krótki opis, Ruch na stronie, Modus operandi, Cennik usług, Nietypowa/dodatkowa usługa, Pozycjonowanie rynkowe, Pozycjonowanie marki, Brand Promise, RTB, Brand Values, Oferta, Brand Voice, Identyfikacja wizualna, Języki na stronie internetowej, Treść, Aspekty wizualne, Kanały komunikacji marki, Grupa docelowa
5. Wybierz te aspekty analizy, które są istotne z punktu widzenia wejścia na nowy rynek z Twojej perspektywy.
6. Przeanalizuj zebrane dane, zestawiając ze sobą poszczególne segmenty.
7. Wykonaj siatkę przewagi konkurencyjnej, biorąc pod uwagę przykładowo: Jakość usługi, Cenę usługi, Zaawansowane rozwiązania, Opinie, Wielkość zespołu itd.
8. Przeprowadź analizę SWOT na podstawie zebranych informacji dotyczących konkurencji.
9. Na podstawie analizy wyciągnij kluczowe wnioski dotyczące każdego segmentu w odniesieniu do swojej marki.
Pobierz dokument i spróbuj uzupełnić go swoimi danymi. Jeżeli potrzebujesz jednak wsparcia w przygotowaniu swojej firmy do ekspansji, jesteśmy do Twojej dyspozycji!
Słownik pojęć
Pozycjonowanie marki to działanie mające na celu zwiększenie widoczności danej marki w wynikach wyszukiwania w wyszukiwarkach internetowych. Może być ono realizowane poprzez różne działania, takie jak optymalizacja strony internetowej marki pod kątem wyszukiwarek, prowadzenie kampanii reklamowych w wyszukiwarkach czy też budowanie pozytywnego wizerunku marki w internecie. Konkretne działania zależą od strategii przyjętej przez daną firmę i celów, jakie chce osiągnąć poprzez pozycjonowanie marki.
Brand Values – wartości marki to cechy, które reprezentuje ona w oczach klientów i które decydują o jej atrakcyjności. Wartości marki mogą obejmować jakość, niezawodność, innowacyjność, profesjonalizm, wiarygodność, prestiż, emocjonalne przywiązanie klientów do marki, wysoką wartość dodaną, elastyczność, dostępność, różnorodność, autentyczność, czytelność, spójność i unikatowość. Wartości marki są ważnym elementem strategii marketingowej i mogą wpływać na decyzje zakupowe klientów.
Brand Promise – obietnica marki
RTB – Reason To Believe – powody do wiary
Brand Voice – głos marki jest zazwyczaj określany przez jej misję, wizję, cel i wartości, które są przekazywane w jej komunikatach marketingowych i działaniach.
Zostawiamy te instrukcje w dobrych rękach. Możemy zrobić jednak więcej i towarzyszyć Ci w tym procesie. Pokazać zależności, wynikające z nich wnioski oraz na ich podstawie zaprojektować konkretne rozwiązania!
Sprawdź również artykuły:
- Jak planować budżet marketingowy?
- Jak nie przepalać budżetu marketingowego?
- Jak zatrudniać, skoro nie znam się na marketingu? Checklista
Planujesz wejście na nowy rynek?
Jesteśmy tu dla Ciebie!