Kiedy staję przed zadaniem stworzenia strategii dla klienta, moją rolą jako stratega jest nie tylko dostarczenie narzędzi, ale także wyjaśnienie, dlaczego są one kluczowe w realizacji jego celów biznesowych. Dziś opowiem o lejkach sprzedażowych i marketingowych – dwóch fundamentalnych elementach, które stają się łącznikiem między świadomością marki a konwersją sprzedaży. Dzięki nim optymalizuję proces sprzedaży, co prowadzi do wzrostów na kolejnych jego etapach.
Czym są lejki sprzedażowe i lejki marketingowe? Jak je budować? Ile powinno ich być? Odpowiadamy!
Lejki sprzedażowe – co to jest?
Lejki sprzedażowe to nic innego jak proces, przez który przechodzi potencjalny klient od momentu, gdy pierwszy raz zetknie się z marką, aż do dokonania zakupu. Co ważne, zaczyna się on w miejscu największego zwężenia lejków marketingowych.
Właściwy proces sprzedaży rozpoczyna się, kiedy została już zbudowana świadomość i realne zainteresowanie marką. W każdej firmie lejek może wyglądać inaczej, w zależności od oferty, grupy docelowej czy kanałów sprzedaży. To dynamiczna droga, na której etapy mogą różnić się długością i intensywnością.
Na samym szczycie lejka mamy szeroką grupę potencjalnych klientów — osoby, które dopiero co zetknęły się z marką. Na tym etapie kluczowa jest świadomość i zainteresowanie.
Statystyki udostępnione przez Marketo w „Website and SEO for Lead Genertion” pokazują, że aż 96% użytkowników odwiedzających Twoją stronę internetową nie jest gotowa do zakupu. Z tego względu tak ważne jest, abyśmy dobrze rozumieli, co ich na tej drodze zatrzymuje, a co popycha do przodu.
Sprawdź również artykuł: Jak wygląda dobrze zamodelowany proces sprzedaży? [WZÓR]
Lejki marketingowe – co to jest?
Lejki marketingowe, choć często mylone z lejkami sprzedażowymi, ma nieco inną funkcję. Skupia się na procesie budowania relacji i zaufania do marki. Obejmuje działania takie jak kampanie reklamowe, content marketing, e-mail marketing czy media społecznościowe, które mają na celu przyciągnięcie potencjalnych klientów i przygotowanie ich do wejścia w lejek sprzedażowy.
W praktyce lejki marketingowe są szeroko zakrojoną strategią, która ma za zadanie doprowadzić klientów do punktu, w którym są gotowi na dokonanie zakupu.
Według badań Salesforce, firmy, które skutecznie wykorzystują lejki, notują średnio o 16% wyższe wskaźniki konwersji.
To nie tylko potwierdza ich znaczenie, ale też podkreśla, jak ważne jest ich właściwe zaprojektowanie. Mimo to aż 68% firm nadal nie zidentyfikowało, nie zaprojektowało ani nie zmierzyło swoich lejków.
Potrzebujesz wsparcia w zbudowaniu skutecznej strategii lub modelu biznesowego?
Jesteśmy tu dla Ciebie!
Jak połączyć lejki marketingowe i lejki sprzedażowe?
W mojej pracy często podkreślam, że lejki marketingowe i sprzedażowe nie powinny istnieć w oderwaniu od siebie. Zamiast tego, powinny tworzyć spójny ekosystem, w którym oba procesy wzajemnie się uzupełniają. Kluczowe jest, aby działania marketingowe były zsynchronizowane z etapami lejka sprzedażowego.
Lejki marketingowe koncentrują się wokół budowania świadomości marki oraz zainteresowania potencjalnych klientów. Ich celem jest wzrost popytu i atrakcyjności. Drugim fundamentem jest proces sprzedaży, który kieruje osobę zainteresowaną produktem lub usługą, na kolejne etapy sprzedaży.
Lejki marketingowe i lejki sprzedażowe mają na celu pozyskanie zainteresowania, a następnie jego płynną zmianę w gotowość do zakupu oraz budowanie lojalności.
Wyobraź sobie, że lejek marketingowy to delikatny nurt rzeki, który prowadzi klientów w stronę wodospadu – lejka sprzedażowego. Jeśli nurt jest zbyt słaby, klienci zatrzymają się na brzegu, nie przechodząc dalej. Jeśli jest zbyt silny, mogą zostać zniechęceni. Równowaga jest kluczem. Moim zadaniem jako stratega jest zadbanie, by oba lejki płynnie współpracowały, tworząc dla klientów naturalną i atrakcyjną ścieżkę.
Według badań Marketing Sherpa, aż 79% potencjalnych klientów nigdy nie przekłada się na sprzedaż z powodu braku odpowiedniego zaopiekowanie potencjalnych klientów. Dlatego tak ważne jest zadbanie o dobrze zaprojektowane lejki marketingowe i lejki sprzedażowe.
Z jakich elementów powinny składać się lejki marketingowe?
Lejki marketingowe składają się z trzech podstawowych elementów: TOFU (Top of the Funnel) – górna część, czyli najszersza, MOFU (Middle of the Funnel) – środkowa część, BOFU (Bottom of the Funnel) – dolna część, czyli najwęższa.
1. Zdobycie uwagi i budowanie świadomości marki (TOFU) – pierwszy kontakt z marką. Kluczowe są tutaj kampanie reklamowe, content marketing oraz social media. Na tym etapie nie podejmujemy kroków sprzedażowych.
2. Budowanie zainteresowania (TOFU) – faza, w której klient zaczyna wykazywać zainteresowanie produktami lub usługami. Często to moment, w którym klient subskrybuje newsletter lub zaczyna obserwować markę w mediach społecznościowych i poznaje lepiej produkt/usługę.
3. Wzbudzenie pożądania (MOFU) – celem tego etapu jest wywołanie w potencjalnym kliencie pragnienia posiadania produktu lub skorzystania z usługi. Na tym etapie dochodzi również do klasyfikacji w celu wywołania najbardziej atrakcyjnych usług/produktów. Etap, w którym klient podejmuje decyzję o zakupie i przechodzi do lejka sprzedażowego.
4. Sprzedaż i działania posprzedażowe (BOFU) – czyli dół lejka, najwęższy element, w którym należy zadbać o utrzymanie klienta na dłużej i jego lojalizację, by w przyszłości powrócił.
Ostatni z elementów jest ważny, ponieważ według statystyk udostępnionych przez SUMO, średnio 70-95% przychodów pochodzi ze sprzedaży dodatkowej i odnawiania umów w lejku sprzedażowym.
Innym modelem, który można wprowadzić, jest AIDA. Więcej na ten temat znajdziesz w artykule:
- Model AIDA – sposób na skuteczną strategię? [WZÓR]
- Procesy marketingowe w mikro i małej firmie. Czy mają sens?
Z jakich elementów powinny składać się lejki sprzedażowe?
Lejki sprzedażowe są skoncentrowane na konkretnych działaniach sprzedażowych. Szczegółowy model zależy od elementów procesu sprzedaży. Można jednak wyróżnić kilka etapów o większym stopniu ogólności.
1. Kwalifikacja leadów – identyfikacja potencjalnych klientów, którzy mają realne szanse na dokonanie zakupu.
2. Prezentacja – analiza potrzeb potencjalnego klienta, budowanie relacji oraz dostarczanie informacji o ofercie i dostępnych wariantach, które pomogą klientowi podjąć decyzję.
3. Ofertowanie – oferta powinna być maksymalnie spersonalizowana i przedstawiać produkty/usługi w atrakcyjny sposób.
4. Negocjacje – w tym momencie przychodzi czas na ustalenie właściwej oferty zoptymalizowanej zarówno do potrzeb klienta, jak i wartości, którą musi uzyskać firma.
5. Zamknięcie sprzedaży, czyli umowa – finalizacja transakcji, podpisanie umowy, dostarczenie produktu/zrealizowanie usługi.
6. Lojalizacja oraz sprzedaż usług dodatkowych – to czas na zmaksymalizowanie szans na powrót klienta oraz przychodów ze sprzedaży wtórnej.
Jeden, dwa czy sześć – ile powinno być lejków?
Zawsze powtarzamy, że ilość lejków powinna być dostosowana do specyfiki firmy i jej celów. Niektóre organizacje mogą operować jednym głównym lejkiem, inne będą potrzebować kilku, aby odpowiednio zaadresować różne grupy docelowe czy segmenty rynku.
Kluczem jest zrozumienie, że każdy lejek powinien być dokładnie przemyślany i zoptymalizowany. Ich zbyt duża liczba może prowadzić do chaosu, zbyt mała – do utraty szans sprzedażowych.
Jak zaprojektować lejki dla swojej firmy?
Projektowanie lejków to sztuka, która wymaga dogłębnej analizy i strategicznego myślenia. Na co zwrócić uwagę?
- Poznaj swoich klientów – bez wiedzy na temat tego, kim są Twoi klienci, jak się zachowują i czego potrzebują, żaden lejek nie będzie skuteczny.
- Dostosuj komunikację – każdy etap lejków wymaga innego podejścia komunikacyjnego. Zadbaj, by Twój przekaz był spójny, ale jednocześnie odpowiednio dostosowany do etapu, na którym znajduje się klient.
- Monitoruj i optymalizuj – lejki sprzedażowe i lejki marketingowe to nie jest coś, co raz zaprojektowane działa wiecznie. Regularne monitorowanie i optymalizacja są kluczowe, aby lejek działał efektywnie.
Podczas współpracy z dotychczasowymi klientami analizowaliśmy, jak dobrze zaprojektowane lejki potrafią zrewolucjonizować sprzedaż i marketing w firmie. To proces wymagający, ale przynoszący wymierne korzyści – zarówno dla firmy, jak i dla jej klientów.
Projektowanie lejków to ciągłe doskonalenie, a ja jestem tutaj, aby pomóc w każdym kroku tej drogi. Poniżej prezentujemy dwa szablony, które pomogą Ci w opracowaniu własnych lejków.
Modele lejków sprzedażowo-marketingowych, które możesz dostosować do potrzeb swojej firmy:
Modele lejków sprzedażowo-marketingowych, które możesz dostosować do potrzeb swojej firmy:
Jeżeli potrzebujesz wsparcia ekspertów w budowaniu modelu biznesowego, lejków lub strategii, porozmawiaj z nami!
Potrzebujesz wsparcia w zbudowaniu skutecznej strategii lub modelu biznesowego?
Jesteśmy tu dla Ciebie!
