Dotarcie do potencjalnych klientów z naszymi produktami
czy usługami to jeden z podstawowych celów działań marketingowych. Warto jednak zwrócić uwagę na różnice między kampaniami skierowanymi do klienta indywidualnego a biznesowego. Co wyróżnia marketing B2B i B2C?
Z tego artykułu dowiesz się:
- Czym jest marketing B2B i B2C
- Jakie są różnice w marketingu B2B a B2C
- Jakie są podstawowe kanały komunikacji B2B i B2C
Marketing B2B czy B2C
Na początek wyjaśnijmy oba skróty. B2B (z ang. Business To Business) to relacje oparte na współpracy dwóch firm. Może to być relacja hurtowni i dystrybutora czy np. powierzenie części zadań firmie zewnętrznej (outsourcing).
B2C (z ang. Business To Customer) to z kolei relacje z klientem indywidualnym. Dobrym przykładem może być sklep, w którym konsument kupuje ubrania czy restauracje, gdzie gość przychodzi zamówić posiłek.
Oczywiście istnieje wiele firm, które wpisują się w ramy zarówno marketingu B2B, jak i B2C
Różnice w komunikacji B2B a B2C
Podstawową różnicą w komunikacji B2B a B2C jest forma przekazywania komunikatów. W przypadku działań nastawionych na dotarcie do klientów opiera się ona w dużej mierze na emocjach. To właśnie pod wpływem chwili konsumenci podejmują większość decyzji zakupowych. W tym przypadku odpowiednie będzie wywołanie w potencjalnym kliencie potrzeby zakupowej, a później jej zaspokojenie.
Nieco inaczej wygląda komunikacja B2B. Jeżeli realizujemy takie działania, docieramy z naszą ofertą – produktem bądź usługą – do innych firm. Musimy zatem skupić się na zaletach naszego produktu, wskazać to, co wyróżnia nas na tle konkurencji. Inny jest też sam proces zakupowy – w komunikacji B2C o kupnie bądź rezygnacji z zakupu decyduje sam konsument. W komunikacji B2B z kolei często do czynienia mamy z całym działem zakupowym, który zbiera oferty różnych firm, analizuje je pod wieloma aspektami i opiniuje zakup produktu bądź skorzystanie z usługi tej czy innej firmy.
W obu tych przypadkach znajdziemy jednak wspólny mianownik – zrozumienie klienta. Bez względu na to, czy sprzedajemy w Internecie kosmetyki naturalne, a może meble biurowe nasz klient musi poczuć, że rozumiemy i wiemy, czego potrzebuje, dlaczego dany produkt bądź usługa jest dla niego ważna oraz jak zaspokoić jego potrzeby.
Kanały komunikacji: Facebook czy LinkedIn?
LinkedIn to bez wątpienia doskonały kanał komunikacji, kiedy skupiamy się na relacjach B2B. Dlaczego? Spójrzmy na statystyki. LinkedIn jest bez wątpienia jednym z najpopularniejszych serwisów wśród kadry zarządzającej. Aż 97% menadżerów aktywnych w socjale mediach deklaruje używanie serwisu LinkedIn. Wśród nich dominują takie branże jak:
- produkcja,
- oprogramowanie i usługi IT,
- usługi korporacyjne,
- finanse,
- artykuły konsumenckie,
- budownictwo,
- media i komunikacja.
Największe zaangażowanie budują publikacje treści przez pracowników, którzy mówią ciekawie głosem ekspertów. To właśnie sprawiają, że użytkownicy (być może potencjalni klienci) zaczynają reagować poprzez dodawanie komentarzy, wyrażanie opinii czy reakcje. Aż 41% kupujących B2B przegląda treści publikowane przez sprzedawcę, zanim się z nim skontaktuje. Dlatego LinkedIn jest bez wątpienia dobrym narzędziem w marketingu B2B.
Nie dla każdej firmy będzie jednak najlepszym rozwiązaniem. Potwierdzają to również wyżej wspomniane statystyki. Wybór kanału komunikacji zależy przede wszystkim od Twojej strategii marketingowej, stylu komunikacji, segmentacji odbiorców oraz branży. Przykładem branży, dla której Facebook może być lepszym rozwiązaniem jest między innymi: beauty czy marketing. Dzięki odpowiednio skonfigurowanym kampaniom można osiągnąć lepsze efekty niż w przypadku serwisu, jakim jest LinkedIn.
Można powiedzieć więc jedno: kanały komunikacji powinny być dobrane indywidualnie!
