W sercu tętniącego życiem miasta, w nowoczesnym biurze pewnej firmy IT, panuje niepokojąca cisza. Mimo innowacyjnych projektów i kompetentnego zespołu brakuje jednego kluczowego elementu – klientów. W tym śledczym reportażu, odkrywamy, jak firma, która projektuje i wytwarza oprogramowanie oraz aplikacje mobilne i webowe, może znaleźć skuteczną strategię sprzedażowo-marketingową, stosując model AIDA. Czy model AIDA to klucz do sukcesu? Przekonajmy się.
Na końcu artykułu znajdziesz szablon, który ułatwi Ci planowanie strategii według modelu AIDA.
Jaki jest kluczowy problem?
W biurze, które miało być pełne energii i kreatywności, panuje przytłaczająca atmosfera niepewności. Zespół, złożony z utalentowanych programistów, analityków i menedżerów, stoi w obliczu poważnego problemu – braku nowych klientów. Wszystko zaczęło się obiecująco, ale z czasem zainteresowanie usługami firmy zaczęło maleć. Dlaczego?
Co jest przyczyną pojawienia się problemu?
Rozpoczynam od analizy obecnej strategii sprzedaży. Firma wie, co chce osiągnąć oraz zdefiniowała swoje mocne i słabe strony. Mimo to nie ma jasnej strategii sprzedaży. Na pytanie „W jaki sposób pozyskujecie nowych klientów?”, odpowiedź brzmi: „z poleceń”. To początkowo skuteczne źródło potencjalnych leadów ma swój limit.
Firma nie ma jednak planu, jak znaleźć alternatywne kanały pozyskiwania klientów. Problem jest jasny: „Mamy świetny produkt, ale nie wiemy, jak go sprzedać”. Brak spójnego podejścia i wyraźnego planu działania owocuje stopniowym zmniejszaniem się liczby nowych projektów. Znam jednak sposób na znalezienie właściwej strategii.
Sprawdź również inne artykuły, które mogą Ci pomóc:
- HIT czy KIT: rola analizy SWOT w rozwoju biznesu [WZÓR ANALIZY SWOT]
- Budowanie marki – chcesz być kumplem czy mentorem? [BRIEF PERSONY]
- Jak planować budżet marketingowy? [WZÓR EXCEL]
- Jak przygotować się do wejścia na nowy rynek? [SZABLON ANALIZY KONKURENCJI]
Czym jest model AIDA?
AIDA to skrót od Attention (Uwaga), Interest (Zainteresowanie), Desire (Pragnienie) i Action (Działanie). Jest to klasyczny model marketingowy, który opisuje etapy, przez które przechodzi klient od momentu zetknięcia się z produktem aż do dokonania zakupu. Każdy etap jest kluczowy i wymaga specyficznych działań marketingowych.
Jak Działa Model AIDA?
Aby zrozumieć, jak działa model AIDA, prześledziliśmy, jak można go zastosować w firmie IT. Zaczęliśmy od kampanii mailingowej:
Attention (Uwaga)
Pierwszym krokiem jest przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta. Jest to moment, w którym konsument zauważa produkt lub usługę. Wdrażane techniki mogą obejmować: intrygujące nagłówki, oryginalny format wizualny.
Interest (Zainteresowanie)
Po przyciągnięciu uwagi, następnym krokiem jest wzbudzenie zainteresowania konsumenta. Na tym etapie przekazywane są informacje, które pokazują, jak produkt lub usługa spełnia potrzeby lub pragnienia konsumenta.
Desire (Pragnienie)
Kiedy konsument jest zainteresowany, celem jest przekształcenie tego zainteresowania w pragnienie posiadania produktu lub usługi. Na tym etapie podkreśla się unikalne korzyści, przewagi konkurencyjne i wartość oferty, aby przekonać konsumenta, że jest to coś, czego potrzebuje.
Action (Działanie)
Ostatnim krokiem jest zachęcenie konsumenta do podjęcia konkretnego działania, takiego jak zakup produktu, zapisanie się na usługę, czy wypełnienie formularza kontaktowego. Na tym etapie kluczowe jest ułatwienie procesu działania.
Sprawdź również, jak możemy Ci pomóc:
- Doradztwo marketingowe
- Strategie
- Wywiad strategiczny
- Audyt strategiczny
- Warsztat strategiczny
- Wdrożenie procesu sprzedażowego
Potrzebujesz wsparcia w zbudowaniu skutecznej strategii lub modelu biznesowego?
Jesteśmy tu dla Ciebie!
Jak wykorzystać model AIDA w praktyce?
Postanowiliśmy wprowadzić model AIDA w firmie IT na modelowej kampanii marketingowej. Każdemu etapowi odpowiadało inne działanie, które pozwalało na realizację strategii sprzedażowej. Model AIDA wymaga cierpliwości oraz skrupulatnego dopasowania skutecznych działań do konkretnych etapów.
Attention (Uwaga)
Kampania Google Ads oparta na spójnych, przyciągających uwagę wizualizacjach wraz z nagłówkami podkreślającymi unikalne wartości / korzyści z rozwiązania.
Interest (Zainteresowanie)
Landing Page, na który zostanie przekierowany użytkownik, przedstawia elementy usługi, wartości dostarczane przez rozwiązanie. Wdrożone wideo prezentuje najważniejsze realizacje.
Osoby, które zostawiły swój adres e-mail i zapisały się do newslettera, otrzymują wiadomości podkreślające dodatkowe informacje o tym, jak skorzystanie z usług firmy może wpłynąć na codzienną pracę lub jej efekty.
Desire (Pragnienie)
Landing Page będzie zawierał również dodatkowe sekcje potwierdzające wartości oraz korzyści wynikające z usługi. Obejmują one: testymoniale, czyli opinie klientów korzystających już z usługi oraz case study pokazujące sytuację zastaną, proces wdrożenia, konkretne wartości oraz efekty.
Dodatkowym działaniem będą webinary, które pozwolą na demonstrację procesu współpracy oraz wdrażania produktów zaprojektowanych przez firmę.
Action (Działanie)
Na stronie oraz w wiadomościach e-mail będą pojawiały się CTA zachęcające do podjęcia działania – najlepiej prezentujące dodatkową wartość, na przykład „Umów się na darmowe konsultacje”, „Umów darmowe warsztaty”.
Ostatnim działaniem, które może zmotywować do działania, jest remarketing. Reklamy skierowane do osób odwiedzających stronę, które przypominają o głównych wartościach i darmowych warsztatach.
Jak projektować każde działanie według modelu AIDA?
AIDA to uniwersalny model, który można zastosować również w przypadku konkretnych działań, na przykład kampanii mailingowej.
Attention (Uwaga): Intrygujące tematy podkreślające konkretne wartości/efekty – „Jak zredukować koszty operacyjne o X%?”
Interest (Zainteresowanie): Przyciągająca uwagę szata graficzna i treść maila prezentują korzyści i unikalne cechy oferowanych usług.
Desire (Pragnienie): Potwierdzeniem korzyści są opinie klientów podkreślające efekty.
Action (Działanie): Wezwanie do działania (CTA), kontaktu – „Umów darmowe warsztaty”.
Jak mierzyć skuteczność sprzedaży w modelu AIDA?
Wdrożenie modelu AIDA do kampanii marketingowej może wpłynąć na wzrost wskaźnika Open Rate, Click-through Rate oraz Conversion Rate. Są to dwa wskaźniki, które służą do mierzenia efektów oraz bieżącej optymalizacji działań. Wśród innych kluczowych wskaźników efektywności (KPI) pojawiają się:
- Attention: liczba wyświetleń, odbiorcy e-maili, kliknięcia czy CTR.
- Interest: czas spędzony na stronie, liczba odsłon stron, współczynnik odrzuceń, liczba subskrypcji newslettera.
- Desire: liczba dodanych produktów do koszyka do koszyka, współczynnik konwersji na etapie rozważania zakupu, liczba zapytań.
- Action: liczba finalizowanych transakcji, współczynnik konwersji na etapie zakupu, średnia wartość zamówienia, ROI.
Coś więcej niż AIDA, czyli?
W zależności od podejmowanych działań oraz potrzeb firmy mogą zostać wdrożone również dodatkowe elementy modelu AIDA:
Model AIDA+
Dodaje dwa kluczowe etapy: Retention (Utrzymanie) i Advocacy (Rekomendacja). Retention skupia się na zatrzymaniu klientów i budowaniu ich lojalności, natomiast Advocacy polega na zachęcaniu zadowolonych klientów do rekomendowania marki innym.
Model AIDAS
Dodaje etap Satisfaction (Satysfakcji), który podkreśla znaczenie zadowolenia klienta po zakupie. Satysfakcja jest kluczowa dla budowania lojalności i zwiększenia szans na powtórne zakupy.
Model AIDCAS
Dodaje dwa etapy: Conviction (Przekonanie) i Satisfaction (Satysfakcja). Conviction odnosi się do momentu, w którym klient jest przekonany o wartości produktu i gotowy do zakupu. Satysfakcja, podobnie jak w modelu AIDAS, zapewnia, że klient jest zadowolony z transakcji, co zwiększa szanse na długoterminową lojalność
W przypadku naszej firmy IT skupiliśmy się równie na modelu AIDA+, aby zwiększyć szansę na powiększenie źródła leadów, jaką są polecenia, a także korzystanie ze stałej obsługi.
Twój sposób na pozyskanie nowych klientów
Model AIDA może być kluczem do sukcesu dla firm, które mają problemy z pozyskiwaniem nowych klientów. Dzięki jasnemu i spójnemu podejściu możesz nie tylko zwiększyć sprzedaż, ale także zbudować silniejszą relację z klientami. Model AIDA stał się fundamentem nowej strategii sprzedaży, otwierając przed firmą drzwi do nowych możliwości.
Poniżej znajdziesz szablon, który ułatwi Ci planowanie działań marketingowo-sprzedażowych.
Czy Twoja firma również może skorzystać z modelu AIDA? Odpowiedź brzmi: tak. Ważniejsze pytanie brzmi jednak: Jak Twoja firma powinna skorzystać z modelu AIDA? Porozmawiaj o tym z naszymi ekspertami
Potrzebujesz wsparcia w zbudowaniu skutecznej strategii lub modelu biznesowego?
Jesteśmy tu dla Ciebie!
