Jedna z wielu firm z branży IT. Projektuje i wytwarza oprogramowania. Rozwija aplikacje mobilne i webowe. Wydaje się, że zapotrzebowanie na takie usługi nigdy się nie kończy. Posiada solidne fundamenty. Brakuje jej jednak kluczowego elementu umożliwiającego rozwój – klientów. Co leży u podstaw tej sytuacji? Jaki problem należy rozwiązać na początku? Podejmuję wyzwanie i zaczynam śledztwo. Misja: unikalna propozycja wartości.
Na końcu artykułu znajdziesz szablon z najważniejszymi pytaniami, które ułatwią Ci zdefiniowanie UVP.
Od czego się zaczęło?
Firma IT od lat była uznawana za solidnego gracza na rynku. Specjalizując się w tworzeniu oprogramowania, aplikacji mobilnych i webowych, miała na swoim koncie wiele udanych projektów. Źródełko leadów, jakim był networking i polecenia, zdawało się wysychać, a trudności w pozyskiwaniu nowych klientów rosnąć. W poszukiwaniu rozwiązania narastających problemów, firma przeanalizowała działania konkurencji i zdecydowała się na radykalne kroki – wprowadzenie oferty na wzór najlepiej sprzedawanych usług. Efekt? Niepowodzenie.
Podstawa dobrego śledztwa to analiza
Krok 1: Mocne i słabe strony
Pierwszym krokiem mojego śledztwa było przeanalizowanie mocnych i słabych stron firmy. Zespół IT wyróżniał się wysoką jakością technologiczną oraz zdolnością do realizacji skomplikowanych projektów. Firma zdecydowała się na wprowadzenie najnowszych trendów do oferty, czyli automatyzację oraz rozwój AI.
Z drugiej strony, firmie brakowało wiedzy specjalistycznej w tym obszarze. Potrzebowali ekspertów i potwierdzenia, że klienci mogą im zaufać. Firma nie miała również spójnej strategii biznesowej, która zapewniłaby możliwość wyróżnienia się na tle konkurencji, trafienia do odpowiedniej grupy docelowej oraz stopniowego, a przede wszystkim stabilnego rozwoju zespołu i oferty.
Krok 2: Analiza oferty
Kluczowym elementem, na który postanowiłem zwrócić szczególną uwagę, jest oferta. To w końcu ona ma przyciągać potencjalnych klientów. Zamiast unikalnych rozwiązań, firma proponowała te same usługi co konkurencja, próbując konkurować głównie ceną. Jeżeli decydujesz się na taki krok, musisz pokazać, dlaczego warto skorzystać akurat z Twojej oferty.
Cena jest tylko jednym z czynników, który analizują potencjalni klienci, wybierając dostawcę. Diagnoza: unikalna propozycja wartości firmy nie istnieje. Nie ma jasno zdefiniowanego powodu/powodów, dla których potencjalny klient miałby wybrać tę konkretną ofertę.
Krok 3: Konfrontacja z klientami
Konfrontacja jest najlepszym sposobem na potwierdzenie tez/hipotez. Ja zdecydowałem się na rozmowę z potencjalnymi klientami, którzy wybrali usługi konkurencji.
W większości przypadków, decyzja ta była podyktowana nie tylko ceną, ale przede wszystkim jasnym przekazem wartości, jakie oferowali konkurenci. Oczywiście, efektywność kosztowa jest ważna, jednak klienci chcą zachować równowagę między kosztami a jakością.
Zwracają więc uwagę na to, czy potencjalni dostawcy wykazują umiejętności techniczne oraz wprowadzania innowacji. Szczególnie doceniane są automatyzacje, AI/ML czy cloud computing. Samo uwzględnienie tych usług w ofercie jednak wciąż nie wystarcza.
Równie ważne są testymoniale oraz case study, które budują zaufanie potencjalnych klientów. Dzięki nim klient może ocenić niezawodność i skuteczność firmy.
Unikalna propozycja wartości to jedno, ale klienci oczekują również możliwości dostosowania rozwiązań do specyficznych potrzeb, wymagań branży czy modelu biznesowego.
Wśród pozostałych czynników pojawiają się: efektywne zarządzanie projektami i zdolność dostarczania ich na czas, wsparcie po wdrożeniu oraz zdolność do szybkiego rozwiązywania problemów.
Wyniki śledztwa, czyli dlaczego unikalna propozycja wartości jest ważna
Unikalna propozycja wartości (Unique Value Proposition, UVP) jest kluczowa, ponieważ jasno definiuje, dlaczego klient powinien wybrać właśnie tę firmę spośród wielu innych. UVP jest fundamentem, na którym opiera się cała strategia marketingowa i sprzedażowa firmy. Bez niej, firma jest jak statek bez steru – płynie, ale nie wiadomo dokąd.
Unikalna propozycja wartości zmienia sposób postrzegania firmy przez klientów. Pomaga budować jej markę i tworzyć silne relacje z klientami. Ponadto pozwala firmie wyróżnić się na tle konkurencji i zyskać lojalnych klientów.
Jak zdefiniować unikalną propozycję wartości firmy?
Definiowanie UVP zaczyna się od zrozumienia potrzeb i problemów klientów. Firma musi określić, jakie korzyści przynosi jej produkt lub usługa oraz jak te korzyści wyróżniają ją na tle konkurencji. Unikalna propozycja wartości powinna być jasna, konkretna i łatwa do zrozumienia.
Co się stanie, jeżeli firma zapomni o unikalnej propozycji wartości?
Brak UVP prowadzi do problemów z pozyskiwaniem nowych klientów i budowaniem lojalności. Firma staje się jedną z wielu, nie wyróżnia się, przez co traci na znaczeniu w oczach potencjalnych odbiorców. W dłuższej perspektywie, może to prowadzić do spadku przychodów, a także problemów z pozyskiwaniem nowych klientów.
Efekty znalezienia UVP
Kiedy firma definiuje i wprowadza UVP, zaczyna przyciągać klientów, którzy szukają właśnie takich unikalnych korzyści.
Zwiększona konwersja klientów – unikalna propozycja wartości może znacząco zwiększyć wskaźniki konwersji. Klienci łatwiej rozumieją, dlaczego powinni wybrać daną firmę zamiast konkurencji, co prowadzi do większej liczby zamówień i wyższej lojalności klientów.
Lepsze pozycjonowanie na rynku – firma może wyróżnić się na tle konkurencji. UVP skutecznie komunikuje unikalne cechy produktów lub usług, co pomaga w budowaniu silnej marki i zdobywaniu przewagi rynkowej.
Skuteczniejsza komunikacja marketingowa – UVP pomaga skoncentrować działania marketingowe na kluczowych wartościach, które są najważniejsze dla docelowych klientów. To sprawia, że przekaz marketingowy jest bardziej spójny i przekonujący, co z kolei przyciąga większą uwagę i zainteresowanie ze strony klientów.
Zwiększona lojalność klientów – kiedy unikalna propozycja wartości dokładnie trafia w potrzeby i oczekiwania grupy docelowej, firma może budować silniejsze relacje oraz zaufanie. Klienci, którzy widzą wyraźną wartość w produktach lub usługach firmy, są bardziej skłonni do powrotu, a także ponownych zakupów.
Optymalizacja strategii produktowej i usługowej – proces tworzenia UVP wymaga głębokiego zrozumienia rynku, potrzeb klientów oraz możliwości firmy. To prowadzi do lepszej optymalizacji oferty, aby lepiej odpowiadała na realne potrzeby rynkowe.
Zakończenie śledztwa, czyli lekcja do odrobienia
Nasze śledztwo pokazało znaczenie unikalnej propozycji wartości dla sukcesu firmy. To nie tylko narzędzie marketingowe, ale również fundament, na którym buduje się strategię biznesową. Każda firma, niezależnie od branży, powinna wiedzieć, co wyróżnia ją na tle konkurencji i jakie korzyści zapewnia potencjalnym klientom.
Lekcja jest jasna: znajdź swoją unikalną propozycję wartości i trzymaj się jej, aby nie zginąć wśród konkurencji.
Pomoże Ci w tym nasz szablon z kluczowymi pytaniami ułatwiającymi zdefiniowanie UVP.
Pobierz wzór i spróbuj uzupełnić go swoimi danymi. Jeżeli potrzebujesz jednak wsparcia w zdefiniowaniu UVP oraz opracowaniu skutecznej strategii, możesz liczyć na naszą pomoc!
Potrzebujesz wsparcia w zbudowaniu skutecznej strategii lub modelu biznesowego?
Jesteśmy tu dla Ciebie!
