Marketing i sprzedaż to dwa równie ważne działy w każdej firmie, od których zależy osiąganie istotnych celów biznesowych. Dlaczego więc wydają się prowadzić odwieczną wojnę? A może to tylko stereotyp? Jak wygląda rzeczywistość? Pozostając w temacie relacji, prezentujemy, dlaczego marketing i sprzedaż powinny ze sobą współpracować.
Marketing i sprzedaż jako fundamenty firmy
Marketing i sprzedaż to dwie strony tej samej monety – obie są kluczowe dla sukcesu firmy. Marketingowcy odpowiadają za przyciąganie uwagi i budowanie zainteresowania, podczas gdy handlowcy koncentrują się na finalizacji transakcji i utrzymaniu relacji z klientami. Problem ze współpracą między tymi działami często wynika z różnic w celach i metrykach sukcesu.
Marketing jest oceniany na podstawie generowania leadów i zasięgu, natomiast sprzedaż na podstawie zamkniętych transakcji i przychodów. Brak zrozumienia oraz komunikacji między działami może prowadzić do sytuacji, w której marketing generuje leady, które sprzedaż uważa za nieodpowiednie, co potęguje frustrację po obu stronach.
W biznesie jak w życiu
Sprzedaż i marketing można porównać do kolejnych etapów nawiązywania relacji międzyludzkich. Zanim wejdziemy w związek, musimy poznać drugą osobę, przedstawić jej swoje zalety oraz przekonać o swojej wartości – to etap marketingu, który buduje świadomość i zainteresowanie. W tym kontekście marketing działa jak osoba inicjująca kontakt, próbująca zwrócić na siebie uwagę. Przykładem mogą być kampanie reklamowe czy działania content marketingowe, które mają zainteresować potencjalnego partnera (klienta).
Następnie nadchodzi czas randek, gdzie sprzedaż zaczyna nawiązywać bezpośredni kontakt. Pierwsze spotkania, poznawanie celów, weryfikowanie wartości i budowanie zaufanie – kluczowe jest zrozumienie, możliwość wzajemnego wsparcia oraz rozwoju. Nierzadko muszą pojawić się kompromisy, dostosowanie się do potrzeb drugiej strony. Bez wzajemnego poznania i zrozumienia, relacja nigdy nie stanie się trwała i owocna.
Etap 1 – poznawanie się, czyli marketing
Marketing to pierwszy krok w budowaniu relacji z klientem. Jego zadaniem jest przyciągnięcie uwagi i zainteresowania poprzez różnorodne działania promocyjne. Kampanie reklamowe, content marketing, social media – to wszystko narzędzia, które pomagają budować świadomość marki i przekazywać jej wartości.
Praktyka pokazuje, że skuteczny marketing zaczyna się od dokładnego zrozumienia grupy docelowej i jej potrzeb. Wagę współpracy między marketingiem oraz sprzedażą widać szczególnie podczas budowania buyer person.
Marketing bazuje na narzędziach analitycznych oraz badaniach rynku w celu określenia perspektywy demograficznej, behawioralnej i psychograficznej. Sprzedaż ma bezpośredni kontakt z klientami, co daje unikalną perspektywę na ich potrzeby, obawy i pytania. Handlowcy analizują jakość leadów oraz dostarcza informacje niezbędne do redefinicji buyer person.
Etap 2 – randki, czyli sprzedaż
Kiedy marketing wykona swoją pracę, nadchodzi czas na sprzedaż – to etap randek. Przedstawiciele działu sprzedaży nawiązują bezpośredni kontakt z potencjalnymi klientami, prezentują ofertę, odpowiadają na pytania i rozwiewają wątpliwości.
Spotkania sprzedażowe to moment, w którym klient decyduje, czy chce wejść w dłuższą relację z firmą. Praktyczne podejście polega na przygotowaniu się do każdego spotkania z klientem, poznaniu jego potrzeb i problemów, oraz przedstawieniu rozwiązań, które najlepiej odpowiadają jego oczekiwaniom.
Narzędzia CRM (Customer Relationship Management) są tu nieocenione, pozwalając na zbieranie i analizowanie danych o klientach, co ułatwia personalizację oferty. Informacje wynikające ze strategii, działań marketingowych oraz definicja buyer persony umożliwiają zwiększenie efektywności sprzedaży.
Etap 3 – współpraca, czyli związek oparty na zaufaniu
Transakcja zaczyna kolejny ważny etap, czyli długoterminową współpracę. Marketing i sprzedaż muszą nadal współpracować, aby zapewnić satysfakcję klienta, utrzymać jego lojalność i pozyskiwać referencje.
Regularne badania satysfakcji klientów, programy lojalnościowe i stała komunikacja z klientem pomagają w budowaniu trwałych relacji. Praktyka pokazuje, że firmy, które skutecznie integrują marketing i sprzedaż na tym etapie, mogą liczyć na wyższą retencję klientów.
Więcej informacji na ten temat znajdziesz w artykułach:
- Jak wygląda dobrze zamodelowany proces sprzedaży? [WZÓR]
- HIT czy KIT: rola analizy SWOT w rozwoju biznesu [WZÓR ANALIZY SWOT]
- Jak planować budżet marketingowy? [WZÓR EXCEL]
- Budowanie marki – chcesz być kumplem czy mentorem? [BRIEF PERSONY]
- Jak przygotować się do wejścia na nowy rynek? [SZABLON analizy konkurencji]
Pielęgnowanie relacji – wsparcie i lojalizacja klientów
Marketing i sprzedaż odgrywają w tym procesie komplementarne role, które wspólnie przyczyniają się do budowania trwałych, a przede wszystkim wartościowych relacji z klientami.
Marketing odgrywa fundamentalną rolę w utrzymaniu kontaktu z klientami poprzez regularne działania, które zwiększają zaangażowanie i lojalność. Narzędzia takie jak newslettery, kampanie e-mailowe oraz media społecznościowe pozwalają na ciągłe przypominanie klientom o wartości, jaką firma może im dostarczyć. Marketing również monitoruje opinie klientów w sieci, reaguje na ich potrzeby i dostosowuje komunikację, aby zapewnić, że klienci czują się docenieni i zrozumiani.
Dział sprzedaży skupia się na bezpośrednim kontakcie z klientami, co jest niezbędne do rozwiązywania problemów i odpowiadania na bieżące potrzeby. Regularne follow-upy, indywidualne spotkania oraz wsparcie techniczne to działania, które pomagają w budowaniu zaufania i lojalności klientów. Bezpośredni kontakt z klientami umożliwia zbieranie cennych informacji, które ułatwiają tworzenie spersonalizowanych kampanii i ofert.
W efekcie firmy mogą skutecznie reagować na zmieniające się potrzeby klientów i utrzymywać ich lojalność przez długi czas.
Efektywność i kluczowe wskaźniki efektywności (KPI)
Efektywność działań marketingowych i sprzedażowych można mierzyć za pomocą różnych wskaźników KPI.
- Dla marketingu ważne są wskaźniki takie jak liczba wygenerowanych leadów, zasięg kampanii, współczynnik konwersji oraz ROI (Return on Investment).
- Dla sprzedaży kluczowe będą wskaźniki zamkniętych transakcji, wartość sprzedaży, czas cyklu sprzedażowego oraz koszt pozyskania klienta.
Integracja systemów analitycznych pozwala na bieżąco monitorować te wskaźniki i dokonywać optymalizacji, co zwiększa skuteczność obu działów. Regularne spotkania między działami marketingu i sprzedaży, na których omawiane są wyniki, mogą znacząco poprawić efektywność oraz optymalizować strategię.
Modele lejków sprzedażowo-marketingowych
Marketing i sprzedaż to dwa elementy skutecznej strategii biznesowej. Dlatego ich współpraca powinna być płynna i oparta na wzajemnym zrozumieniu oraz wspólnych celach. Wdrożenie modelu lejka sprzedażowo-marketingowego może pomóc w lepszej organizacji i efektywności działań. Wymaga to jednak precyzyjnego określenia etapów procesu, celów dla każdego etapu, odpowiedzialnych osób oraz narzędzi do monitorowania i analizy efektywności działań.
Wdrożenie lejka pozwala na precyzyjne targetowanie działań marketingowych, co prowadzi do generowania wysokiej jakości leadów. Dzięki temu dział sprzedaży otrzymuje bardziej wartościowe kontakty, co zwiększa szanse na zamknięcie transakcji.
Definicja metryk i KPI (Key Performance Indicators) takich jak współczynnik konwersji, czas cyklu sprzedażowego czy koszt pozyskania klienta, a następnie ich analiza umożliwia szybką reakcję oraz ciągłe doskonalenie strategii, co przekłada się na wyższą skuteczność.
Poniżej prezentujemy modele lejków sprzedażowo-marketingowych, które możesz dostosować do potrzeb swojej firmy.
Lejek marketingowo-sprzedażowy tworzy wspólne ramy działania dla obu działów, co promuje lepszą komunikację oraz współpracę. Marketing i sprzedaż pracują wspólnie nad identyfikacją, a także kwalifikacją leadów, co wpływa na efektywność.
Jeżeli potrzebujesz wsparcia w budowaniu modelu biznesowego lub strategii, porozmawiaj z nami!
Potrzebujesz wsparcia w zbudowaniu skutecznej strategii lub modelu biznesowego?
Jesteśmy tu dla Ciebie!
