Nadszedł czas zmian i trudnych pytań. Dlaczego to robię? Jak zaprojektować przyszłość mojej firmy? Co chce osiągnąć za miesiąc, kwartał, rok, 5 lat? Te pytania zadała mi firma strategiczna, do której zgłosiłem się na konsultacje. Nie wiedziałem, co odpowiedzieć. W głowie kotłowały mi się myśli, po co, jak i w końcu… Czy chodzi tylko o pieniądze? Czy u podstaw moich działań leży coś ważniejszego, głębszego? Wiem już, że brak postępów wynika z niejasno określonego kierunku. Jeżeli nie wiem, gdzie zmierzam, trudno o efekty. Czy moja firma jest SMART? Cele biznesowe, jakie postawiłem przed swoją firmą, okazały się źle zdefiniowane, a tym samym niemożliwe do osiągnięcia.
Dlaczego moja firma nie osiąga efektów?
Takie pytanie zadałem strategom, z którymi rozpocząłem współpracę. Oczekiwałem, że pomogą znaleźć mi prostą odpowiedź. Chciałem otrzymać szybkie rozwiązanie problemów, a przy tym nie wygenerować zbyt wiele dodatkowych kosztów. Wyszliśmy od kwestii, o której chciałem porozmawiać, czyli braku nowych klientów. Na początku to ja zadawałem pytania, co mogę zrobić, jak poprawić swoje wyniki. Rodziły one jednak pytania po stronie moich konsultantów.
Nie potrafiłem odpowiedzieć wprost i konkretnie na żadne z nich. Największym wyzwaniem było jednak pytanie o cele biznesowe. Wiedziałem, że chcę pozyskać nowych klientów. Nie wiedziałem jednak, jak, ile, co i w jakim stopniu chcę sprzedać. Musiałem stawić czoła temu, że moja firma nie jest SMART. Cele biznesowe nie są tak naprawdę celami biznesowymi. Nie wiem, co chcę osiągnąć.
Chcę pozyskać nowych klientów
Mój cel biznesowy wydawał się jasno określony. Potrzebuję nowych klientów. Nie rozumiałem, dlaczego mój zespół nie jest w stanie zrealizować tego celu. Zdefiniowałem go jednak wysokopoziomowo. Określiłem po prostu, czego potrzebuję. Nie przełożyło się to jednak na nic więcej. Stałem w miejscu – tak jak moja firma.
Cele biznesowe muszą być SMART
Konsultanci zderzyli mnie z metodą określania celów biznesowych SMART. Zadali kilka prostych pytań:
- Czy Twój cel jest konkretny i jednoznaczny?
- Czy możesz mierzyć stopień realizacji celu?
- Czy wiesz, kiedy powinien zostać osiągnięty?
- Czy Twój cel przyczynia się w istotny sposób do realizacji misji oraz strategii?
- Czy jesteś w stanie zrealizować cel w obecnej sytuacji?
Miałem ochotę odpowiedzieć na każde z tych pytań: TAK. W mojej głowie wszystko było możliwe, ale w celu zdefiniowanym jako potrzeba i oczekiwanie: „Chcę pozyskać nowych klientów” – było to niemożliwe. Mój zespół wiedział, czego oczekuje, ale nie wiedział, kiedy, w jakim stopniu oraz na czym się skupić.
Moje cele biznesowe nie są SMART. Moja firma nie jest SMART. Zaczęliśmy więc od początku.
Poznajmy się lepiej
Na początku opowiedziałem konsultantom o swojej firmie. Jestem właścicielem firmy technologicznej, która zajmuje się rozwojem aplikacji mobilnych i desktopowych. Skupiamy się na klientach planujących wdrożenie produktów komercyjnych do użytku B2C. Zapewniamy pełne wsparcie od etapu projektowania przez testowanie po wdrożenie gotowego rozwiązania.
Zapewniamy przede wszystkim wsparcie wyspecjalizowanego zespołu, w którym każda osoba jest ekspertem w wąskiej dziedzinie. Dzięki temu Klient otrzymuje produkt dopracowany na każdym etapie procesu produkcji, we wszystkich szczegółach. Gwarantujemy transparentne warunki współpracy oraz model rozliczenia. W przyszłości chcielibyśmy zostać liderami w swoim sektorze – pierwszym wyborem.
Aktualna sytuacja nie napawa jednak optymizmem i borykamy się z problemem braku nowych klientów.
Sprawdź również inne artykuły o podobnej tematyce:
- 10 testów, które musi przejść dobra strategia firmy
- Strategia biznesowa – podstawowe elementy, które chronią przed katastrofą
- Strategia i kampania employer branding
- Strategia marketingowa
- Exit Strategy, czyli strategia wyjścia
Zidentyfikujmy cele biznesowe
Przyszedł czas na faktyczną identyfikację realnych celów biznesowych. Przeanalizowaliśmy dokładnie aktualną sytuację mojej firmy, ofertę oraz zasoby, jakimi dysponuję. Wiedziałem dokładnie, jaką mamy wizję, misję oraz przewagę konkurencyjną. Największym wyzwaniem okazało się jednak formułowanie celów biznesowych. Nie miałem wystarczającej wiedzy i perspektywy, by prawidłowo je określić.
Cele biznesowe – metoda SMART
Przeanalizowaliśmy dokładnie to, co określiłem jako cel na początku pod kątem standardów metody SMART. Pod tym akronimem kryje się rozwinięcie S – Specific, M – Measuarable, A – Achievable, R – Relevant, T – Time-bound. Na tym etapie wciąż byłem pewny, że mój cel jest jasny i dobrze zdefiniowany.
Specific – cele biznesowe SMART powinny być konkretne
Cele muszą być konkretne. Należy wyraźnie określić, co chcesz dzięki nim osiągnąć. W ten sposób zyskujesz pewność, że wszyscy je zrozumieją. Co ważne, cele biznesowe powinny być również obiektywne. Sformułowanie „Chcę pozyskać nowych klientów” jest jasno określone i każdy rozumie tę potrzebę, jednak jest ona zbyt ogólna.
Odpowiedzmy sobie na pytanie, jacy powinni być to klienci, jakie produkty chcemy sprzedać i w jaki sposób. Spróbujmy doprecyzować: „Pozyskanie nowych klientów B2B dzięki działaniom PPC, którzy chcą skorzystać z kompleksowej usługi tworzenia aplikacji mobilnych do użytku komercyjnego”.
Ten cel jasno definiuje, na kim tak naprawdę nam zależy i co chcemy sprzedać. Szczegółowe określenie podmiotów w zasięgu naszego zainteresowania znajduje się w personach uwzględnionych w strategii.
Measurable – cele biznesowe SMART muszą być mierzalne
Upewnij się, że Twoje cele są mierzalne. Ustal wskaźniki używane do śledzenia postępów i sukcesów. Dzięki temu Twoja firma i interesariusze będą mogli monitorować, czy osiągasz pożądane rezultaty.
Wróćmy do zredefiniowanego celu „Pozyskanie nowych klientów B2B, którzy chcą skorzystać z kompleksowej usługi tworzenia aplikacji mobilnych do użytku komercyjnego”. Nie ma w nim żadnego parametru, który mógłby być mierzalny. Doprecyzuj, ilu klientów chcemy uzyskać. Dzięki temu monitorowanie postępów będzie możliwe poprzez porównanie aktualnego stanu do oczekiwanego.
Doprecyzujmy więc: „Pozyskanie 5 nowych klientów B2B dzięki działaniom PPC, którzy chcą skorzystać z kompleksowej usługi tworzenia aplikacji mobilnych do użytku komercyjnego”.
Achievable – cele biznesowe SMART muszą być osiągalne
Spraw, aby Twoje cele były osiągalne. Unikaj wyznaczania zbyt ambitnych celów, które mogą być demotywujące i nieosiągalne. Zamiast tego upewnij się, że Twoje cele są realistyczne oraz osiągalne.
Analiza poprzednich wyników realizowanych działań pomoże w zdefiniowaniu, czy bez optymalizacji oraz przy tym samym budżecie możemy zrealizować wyznaczone cele. W razie potrzeby należy pozyskać informacje, które pozwolą na określenie, co należy zmienić, aby cel mógł zostać osiągnięty.
Relevant – cele biznesowe powinny być istotne
Upewnij się, że cele są istotne. Zweryfikuj, czy Twoje cele są bezpośrednio powiązane (lub przynajmniej nie kolidują) z celami Twojej firmy. Należy wziąć tu pod uwagę przede wszystkim ogólną wizję oraz misję.
Każdy cel należy weryfikować względem długoterminowych celów strategicznych. Musisz odpowiedzieć sobie na pytanie, czy jego realizacja przyczyni się do rozwoju Twojej firmy.
Sprawdź również artykuł:
- Procesy marketingowe w mikro i małej firmie. Czy mają sens?
- Planowanie strategiczne – jak podejmować trudne decyzje?
- Zarządzanie zmianą – jak podejść do wdrożenia nowej strategii?
- Jak przygotować się do wejścia na nowy rynek?
Time-bound – określony w czasie, czyli ustal czas/termin
Określ, kiedy cel powinien być zrealizowany. Uwzględnij w nim miesiąc i rok, kiedy muszą zostać osiągnięte. Dzięki temu członkowie zespołu mają poczucie pilności oraz odpowiedzialności.
Spójrzmy na wcześniej określony cel: „Pozyskanie 5 nowych klientów B2B dzięki działaniom PPC, którzy chcą skorzystać z kompleksowej usługi tworzenia aplikacji mobilnych do użytku komercyjnego”.
Nie ma w nim jasno określonych ram czasowych, przez co zweryfikowanie wyników oraz postępów może być trudne. Co ważne, termin realizacji musi być określony w taki sposób, by cel nadal był realny i osiągalny.
Doprecyzujmy więc: „Do końca czerwca 2024 roku pozyskanie 5 nowych klientów B2B dzięki działaniom PPC, którzy chcą skorzystać z kompleksowej usługi tworzenia aplikacji mobilnych do użytku komercyjnego”.
Franciszek Georgiew: w biznesie zawsze i wszędzie są pożary. Obejrzyj wywiad i dowiedz się więcej o trudnych decyzjach w biznesie!
Dlaczego warto zadbać o cele biznesowe SMART?
Cele biznesowe SMART umożliwiają przejrzystą komunikację oraz skoordynowane działania. Każdy członek zespołu wie, co musi zrobić i co osiągnąć. Dzięki temu pracownicy są bardziej zmotywowaniu oraz lepiej ze sobą współpracują, zmierzając w tym samym kierunku. Zarówno liderzy, menadżerowie, jak i pracownicy wiedzą, w jaki sposób monitorować realizację celów oraz zgłaszać w odpowiednim czasie zagrożenia dla realizacji celów.
Kolejne etapy wywiadu strategicznego z Louder&Higher pomogą w kategoryzacji i hierarchizacji celów. W efekcie powstanie matryca priorytetyzacji celów, która pomoże w optymalizacji alokacji zasobów, zwiększeniu skuteczności działań, zarządzaniu ryzykiem oraz motywacji zespołu.
Potrzebujesz strategii?
Jesteśmy tu dla Ciebie!
